컨설팅 세일즈에 대해 알아봅시다.

안녕하세요, 오늘은 컨설팅 세일즈

에 대해 알아봅시다.

 

1. 컨설팅 세일즈란?

컨설팅 세일즈는 복잡하고 전문적인 제품이나 서비스를 판매하는 과정으로, 고객의 비즈니스 문제를 깊이 있게 파악하고 해결책을 제안하는 접근 방식입니다. 일반적인 컨설팅 세일즈 과정은 다음과 같은 단계로 이루어집니다.

1. 고객 요구사항 및 문제점 파악
   - 고객의 비즈니스 현황, 목표, 당면한 과제 등을 심층적으로 분석합니다.
   - 고객과의 대화, 인터뷰, 설문 등을 통해 정보를 수집합니다.

2. 해결책 제안 및 가치 제안
   - 고객의 요구사항과 문제점을 바탕으로 맞춤형 솔루션을 설계합니다.
   - 제품이나 서비스가 고객의 비즈니스에 어떤 가치를 제공할 수 있는지 명확히 제시합니다.
   - ROI, 사례 연구, 데모 등을 활용하여 제안의 타당성을 뒷받침합니다.

3. 이해관계자 설득 및 의사결정 지원
   - 다양한 이해관계자(의사결정자, 실무자, influencer 등)들을 파악하고 각 대상에 맞는 커뮤니케이션 전략을 수립합니다.
   - 이해관계자들의 우려사항, 반대 의견 등을 미리 예측하고 대응 방안을 준비합니다.
   - 의사결정 과정을 촉진하고 지원할 수 있는 정보와 자료를 제공합니다.

4. 계약 협상 및 클로징
   - 제안에 대한 고객의 피드백을 바탕으로 제안을 수정, 보완합니다.
   - 계약 조건, 가격, 일정 등에 대해 협상을 진행합니다.
   - 고객의 구매 결정을 이끌어내기 위해 적극적으로 후속 조치를 취합니다.

5. 구매 후 고객 성공 관리
   - 제품이나 서비스가 성공적으로 구현, 활용될 수 있도록 지원합니다.
   - 고객의 피드백과 만족도를 정기적으로 모니터링하고 개선 방안을 제안합니다.
   - 지속적인 관계 관리를 통해 추가 판매(up-selling, cross-selling) 기회를 모색합니다.

컨설팅 세일즈는 단순히 제품을 판매하는 것이 아니라, 고객의 비즈니스 파트너로서 전문적인 인사이트와 솔루션을 제공하는 것이 핵심입니다. 따라서 고객의 산업, 비즈니스에 대한 깊은 이해와 전문성, 분석력과 문제해결능력, 프로젝트 관리 역량 등이 필요합니다.

 

2. 컨설팅 세일즈의 어프로치 종류

컨설팅 어프로치는 컨설턴트가 고객의 문제를 해결하고 목표를 달성하기 위해 사용하는 체계적인 방법론을 의미합니다. 다양한 컨설팅 어프로치가 있지만, 크게 다음과 같이 분류할 수 있습니다.

1. 전문가 어프로치 (Expert Approach)
   - 컨설턴트가 특정 분야에 대한 깊은 전문성을 바탕으로 고객에게 직접적인 조언과 솔루션을 제공하는 방식입니다.
   - 컨설턴트의 경험, 지식, 노하우를 활용하여 모범 사례(best practice)를 제시하고 구체적인 액션 플랜을 수립합니다.
   - 전문성이 중요한 기술적, 운영적 문제 해결에 적합한 어프로치입니다.

2. 의사결정 지원 어프로치 (Decision Support Approach)
   - 고객이 스스로 문제를 분석하고 의사결정을 내릴 수 있도록 정보와 프레임워크를 제공하는 방식입니다.
   - 컨설턴트는 객관적인 데이터 분석, 벤치마킹, 시뮬레이션 등을 통해 의사결정에 필요한 인사이트를 도출합니다.
   - 전략 수립, 투자 의사결정, 리스크 관리 등에 적합한 어프로치입니다.

3. 프로세스 컨설팅 어프로치 (Process Consulting Approach)
   - 고객 조직의 역량을 강화하고 변화를 촉진하는 데 중점을 두는 방식입니다.
   - 컨설턴트는 고객과 함께 문제를 진단하고, 해결 방안을 도출하는 과정을 촉진하는 역할을 합니다.
   - 워크숍, 팀 빌딩, 코칭 등의 기법을 활용하여 고객 조직의 학습과 변화를 지원합니다.
   - 조직 문화 개선, 변화 관리, 역량 강화 등에 적합한 어프로치입니다.

4. 임파워먼트 어프로치 (Empowerment Approach)
   - 고객이 스스로 문제를 해결할 수 있는 역량을 키우는 데 중점을 두는 방식입니다.
   - 컨설턴트는 고객에게 문제 해결 방법론, 도구, 기술 등을 전수하고 코칭을 제공합니다.
   - 고객의 자립성과 지속 가능성을 중시하며, 장기적인 관점에서 고객의 성장을 지원합니다.
   - 조직 개발, 리더십 강화, 혁신 체계 구축 등에 적합한 어프로치입니다.

효과적인 컨설팅을 위해서는 상황에 맞는 어프로치를 선택하고, 필요에 따라 다양한 어프로치를 조합하여 사용하는 것이 중요합니다. 또한 고객과의 긴밀한 커뮤니케이션, 신뢰 관계 구축, 변화에 대한 몰입 등이 어떤 어프로치를 선택하든 공통적으로 요구되는 성공 요소입니다.

 

3. 컨설팅 어프로치의 단계는 어떻게 될까?

컨설팅 어프로치는 일반적으로 다음과 같은 단계를 따라 진행됩니다.

1. 문제 정의 및 범위 설정 (Problem Definition & Scoping)
   - 고객의 요구사항, 문제 상황, 목표 등을 파악하고 정의합니다.
   - 프로젝트의 범위, 일정, 자원 등을 협의하고 확정합니다.
   - 문제 해결을 위한 가설을 수립하고 접근 방향을 설정합니다.

2. 데이터 수집 및 분석 (Data Gathering & Analysis)
   - 문제 해결에 필요한 정보와 데이터를 수집합니다. (인터뷰, 설문, 문헌 조사, 벤치마킹 등)
   - 수집한 데이터를 체계적으로 정리하고 분석합니다. (통계 분석, 시각화, 인과관계 파악 등)
   - 분석 결과를 바탕으로 인사이트를 도출하고 가설을 검증합니다.

3. 솔루션 도출 및 설계 (Solution Development & Design)
   - 데이터 분석 결과와 best practice를 바탕으로 솔루션 옵션을 개발합니다.
   - 솔루션의 기대 효과, 실행 방안, 리스크 등을 평가하고 우선순위를 정합니다.
   - 고객의 피드백을 반영하여 솔루션을 정교화하고 구체화합니다.

4. 구현 계획 수립 (Implementation Planning)
   - 솔루션을 실행에 옮기기 위한 세부 계획을 수립합니다.
   - 액션 플랜, 일정, 역할과 책임, 필요 자원 등을 정의합니다.
   - 변화 관리, 커뮤니케이션, 교육 훈련 등의 계획도 포함합니다.

5. 실행 지원 및 모니터링 (Implementation Support & Monitoring)
   - 고객이 솔루션을 실행할 수 있도록 지원합니다. (프로젝트 관리, 코칭, 기술 지원 등)
   - 실행 과정을 모니터링하고 필요한 조정을 합니다.
   - 솔루션의 효과를 측정하고 평가합니다.

6. 종료 및 후속 관리 (Closure & Follow-up)
   - 프로젝트의 성과를 평가하고 교훈을 정리합니다.
   - 고객의 지속적인 성공을 위한 후속 조치를 계획합니다.
   - 고객과의 장기적인 파트너십을 위한 관계 관리 방안을 수립합니다.

각 단계는 상황에 따라 반복되거나 동시에 진행될 수 있으며, 고객과의 긴밀한 커뮤니케이션과 협업이 전 과정에 걸쳐 이루어집니다. 또한 컨설팅 어프로치는 프로젝트의 성격, 고객의 요구사항, 조직의 특성 등에 따라 유연하게 적용되어야 합니다.

 

4. SPIN Selling으로 컨설팅 어프로치하라!

신뢰형성, 니즈발견, 확신제공, 만족강화의 순서로 이루어지는 컨설팅 어프로치는 닐 래컴(Neil Rackham)의 SPIN Selling 모델에 기반한 것으로 볼 수 있습니다.

SPIN Selling은 ursprünglich 대형 판매(Large-Account Sales)를 위해 개발된 방법론으로, 복잡하고 장기적인 판매 과정에서 고객과의 관계를 구축하고 효과적으로 니즈를 파악하기 위한 프레임워크를 제공합니다. SPIN은 다음의 네 가지 단계를 의미하는 약어입니다.

1. Situation (상황파악): 고객의 현재 상황, 배경, 맥락 등을 이해하기 위한 질문을 합니다.
2. Problem (문제파악): 고객이 직면한 문제, 어려움, 불만족 등을 파악하기 위한 질문을 합니다.
3. Implication (영향파악): 문제가 고객에게 미치는 영향, 결과, 리스크 등을 확인하기 위한 질문을 합니다.
4. Need-payoff (니즈/가치파악): 고객이 원하는 솔루션, 기대효과, 가치 등을 도출하기 위한 질문을 합니다.

이 네 단계는 고객과의 신뢰를 바탕으로 니즈를 발견하고, 고객이 솔루션의 가치를 인식할 수 있도록 돕는 과정으로 볼 수 있습니다.

 

5. 영업직원이 고객에게 신뢰 형성을 하기 위해서는 어떻게 해야 할까?

영업직원이 고객과 신뢰를 형성하기 위해서는 다음과 같은 노력이 필요합니다.

1. 고객 중심적 사고
   - 고객의 입장에서 생각하고 고객의 이익을 우선적으로 고려합니다.
   - 고객의 니즈, 문제, 목표 등에 진정한 관심을 가지고 경청합니다.

2. 전문성과 신뢰성 제공
   - 고객의 산업, 비즈니스에 대한 깊이 있는 지식을 갖추고 인사이트를 제공합니다.
   - 제품, 서비스, 솔루션에 대한 전문성을 바탕으로 고객의 신뢰를 얻습니다.
   - 일관된 태도, 정직한 정보 제공, 약속 이행 등으로 신뢰성을 보여줍니다.

3. 공감과 소통 능력
   - 고객의 감정, 어려움, 욕구 등에 공감하고 이해하는 자세를 보입니다.
   - 고객과 열린 마음으로 소통하며, 고객의 피드백에 귀 기울입니다.
   - 긍정적이고 친절한 태도로 고객과의 유대감을 강화합니다.

4. 장기적 관계 지향
   - 단기적인 성과보다 고객과의 장기적인 파트너십을 중시합니다.
   - 지속적인 관심, 지원, 서비스 제공 등으로 관계를 유지하고 발전시켜 나갑니다.
   - 고객의 장기적 성공을 위해 헌신하는 자세를 보입니다.

5. 정직성과 윤리성
   - 고객에게 정직하고 투명하게 정보를 제공하며, 과장이나 허위는 피합니다.
   - 고객의 이익을 침해하거나 비윤리적인 행동은 하지 않습니다.
   - 개인의 이익보다 고객과 회사의 이익을 우선시하는 태도를 보입니다.

6. 문제 해결 능력
   - 고객의 문제나 요구사항을 신속하고 효과적으로 해결하기 위해 노력합니다.
   - 창의적이고 유연한 사고로 고객에게 최적의 솔루션을 제안합니다.
   - 문제 해결 과정에서 고객과 적극적으로 소통하고 협력합니다.

이러한 노력을 통해 영업직원은 고객과의 신뢰를 쌓고, 고객과의 관계를 강화할 수 있습니다. 신뢰는 단기간에 형성되는 것이 아니라 지속적이고 일관된 노력의 결과물이므로, 영업직원은 꾸준히 고객 중심적 자세를 유지하는 것이 중요합니다.

 

6. 고객의 문제를 파악하기 전에 발견하는 영업직원이 돼라!

고객의 문제를 파악하는 것과 발견하는 것은 유사해 보이지만, 접근 방식과 결과물 측면에서 차이가 있습니다.

1. 문제의 파악 (Problem Identification)
   - 고객이 이미 인식하고 있는 문제, 니즈, 요구사항 등을 확인하고 이해하는 과정입니다.
   - 고객의 설명, 질문, 요청 등을 통해 표면적으로 드러나는 문제를 파악합니다.
   - 주로 고객과의 초기 대화, 인터뷰 등에서 이루어집니다.
   - 파악된 문제는 주로 고객이 이미 알고 있고 해결을 요구하는 사항입니다.

2. 문제의 발견 (Problem Discovery)
   - 고객이 아직 인식하지 못했거나 중요성을 깨닫지 못한 잠재적 문제, 기회 등을 탐색하고 도출하는 과정입니다.
   - 고객의 상황, 비즈니스, 산업에 대한 심층적 이해를 바탕으로 숨겨진 문제를 발견합니다.
   - 데이터 분석, 벤치마킹, 전문가적 식견 등을 활용하여 고객이 간과한 부분을 파악합니다.
   - 발견된 문제는 고객에게 새로운 인사이트와 가치를 제공할 수 있는 기회가 됩니다.

문제 파악이 고객이 이미 알고 있는 것을 확인하는 과정이라면, 문제 발견은 고객이 아직 모르는 것을 찾아내는 과정이라고 할 수 있습니다. 영업이나 컨설팅에서는 이 두 가지 모두가 중요합니다.

- 문제 파악을 통해 고객의 니즈에 맞는 솔루션을 제공하고 신뢰를 쌓을 수 있습니다.
- 문제 발견을 통해 고객에게 새로운 가치를 제안하고 차별화된 통찰력을 제공할 수 있습니다.

특히 문제 발견은 영업직원이나 컨설턴트의 전문성과 역량이 발휘될 수 있는 영역으로, 고객에게 더 큰 만족과 감동을 줄 수 있는 기회가 됩니다. 따라서 영업이나 컨설팅에서는 고객의 문제를 파악하는 것에서 나아가, 고객이 인식하지 못한 문제를 발견하고 해결책을 제시하는 것이 중요한 역량으로 강조됩니다.

 

감사합니다.