신규 영업 직원들을 교육해야 될 때 이렇게 해보세요!

안녕하세요, 오늘은 신규 영업 직원들을 교육 해야 될 때 커리큘럼과 어떻게 해야할 지 알아봅시다.

 

1. 신규 영업직원들은 보통 어떤 커리큘럼으로 교육해야할까?

처음 영업을 하게 되는 직원들을 위한 교육 프로그램을 설계할 때는 다음과 같은 내용을 포함하는 것이 좋습니다.

1. 회사와 제품에 대한 이해
   - 회사의 비전, 미션, 가치관 등을 이해하고 공유할 수 있도록 교육합니다.
   - 판매하는 제품 또는 서비스에 대한 깊이 있는 지식을 습득하도록 합니다.
   - 제품의 장점, 경쟁사 제품과의 차별점 등을 파악할 수 있도록 합니다.
   - 이를 통해 영업 직원들이 자신감을 가지고 고객에게 제품을 소개할 수 있습니다.

2. 영업 스킬 및 기술 습득
   - 효과적인 의사소통 기술, 프레젠테이션 스킬 등을 교육합니다.
   - 고객의 요구사항을 파악하고 해결책을 제시하는 능력을 기를 수 있도록 합니다.
   - 상황에 따른 적절한 대응 방법과 협상 기술을 익힐 수 있도록 합니다.
   - 이를 통해 영업 직원들이 고객과의 관계를 잘 구축하고 유지할 수 있습니다.

3. 고객 관리 및 시장 이해
   - 목표 고객 및 시장에 대한 이해를 돕는 교육을 제공합니다.
   - 고객 데이터 관리 및 분석 방법을 가르칩니다.
   - CRM 시스템 활용 방법을 교육하여 고객 관리를 효율적으로 할 수 있도록 합니다.
   - 이를 통해 영업 직원들이 고객의 니즈를 파악하고 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.

4. 영업 프로세스 및 절차 이해
   - 회사의 영업 프로세스 및 절차를 상세히 설명합니다.
   - 영업 목표 설정, 활동 계획 수립, 실행, 평가 등 일련의 과정을 이해할 수 있도록 합니다.
   - 영업 관련 문서 작성 및 관리 방법을 교육합니다.
   - 이를 통해 영업 직원들이 체계적이고 조직적으로 업무를 수행할 수 있습니다.

5. 실전 연습 및 피드백
   - 역할극, 시뮬레이션 등을 통해 실전과 유사한 상황에서 연습할 수 있는 기회를 제공합니다.
   - 상사 및 동료로부터 피드백을 받을 수 있는 환경을 조성합니다.
   - 지속적인 코칭과 멘토링을 통해 영업 직원들의 성장을 지원합니다.
   - 이를 통해 영업 직원들이 실전에서 자신감을 가지고 업무에 임할 수 있습니다.

이와 같은 교육 프로그램을 통해 신입 영업 직원들은 회사와 제품에 대한 이해, 영업 스킬 습득, 고객 관리 능력 향상, 영업 프로세스 파악 등 업무에 필요한 역량을 갖출 수 있을 것입니다. 또한, 실전 연습과 피드백을 통해 경험을 쌓고 자신감을 키울 수 있습니다.

 

2. 신규 영업직원 교육 중 가장 시급하고 중요한 교육은 무엇일까?

영업 직원 교육 프로그램 중 가장 중요하고 시급한 것은 '회사와 제품에 대한 이해'입니다. 그 이유는 다음과 같습니다.

1. 영업의 기본은 제품과 회사에 대한 깊이 있는 이해에서 시작됩니다.
   - 영업 직원이 판매하는 제품이나 서비스에 대해 충분히 알지 못한다면, 고객을 설득하기 어려울 것입니다.
   - 회사의 비전과 가치관을 이해하지 못한다면, 고객에게 회사에 대한 신뢰를 심어주기 힘들 것입니다.

2. 제품과 회사에 대한 이해는 다른 영업 스킬의 토대가 됩니다.
   - 고객의 요구사항을 파악하고 해결책을 제시하기 위해서는 제품에 대한 전문성이 필수적입니다.
   - 경쟁사 제품과의 차별점을 설명하고 회사의 강점을 어필하기 위해서는 회사에 대한 깊은 이해가 선행되어야 합니다.

3. 초기 교육에서 제품과 회사에 대한 이해를 돕는 것이 장기적인 관점에서 효과적입니다.
   - 신입 직원 때부터 제품과 회사에 대해 충분히 배운다면, 향후 업무를 수행하는 데 있어 더 자신감을 가질 수 있을 것입니다.
   - 초기에 잘못된 정보나 부족한 이해로 인해 고객에게 잘못된 정보를 전달하는 실수를 방지할 수 있습니다.

4. 제품과 회사에 대한 이해는 영업 직원의 몰입도와 동기부여에도 영향을 줍니다.
   - 자신이 판매하는 제품과 회사에 대해 자부심을 느끼는 직원은 더 열정적으로 일할 것입니다.
   - 회사의 비전과 가치관에 공감하는 직원은 조직에 대한 소속감과 충성도가 높아질 것입니다.

따라서, 처음 영업을 하게 되는 직원들에게는 '회사와 제품에 대한 이해'를 돕는 교육이 가장 중요하고 시급하게 이루어져야 합니다. 이를 토대로 다른 영업 스킬과 역량을 습득해 나간다면, 장기적으로 더 큰 성과를 낼 수 있는 인재로 성장할 수 있을 것입니다.

 

3. 최근, 세일즈 교육에서의 이슈들은 무엇이 있을까?

최근 세일즈 분야에서 특별히 교육이 필요한 분야와 니즈는 다음과 같습니다.

1. 디지털 세일즈 및 비대면 영업 기술
   - 코로나19 이후 비대면 영업과 디지털 채널을 통한 세일즈가 더욱 중요해졌습니다.
   - 화상 회의, 소셜 미디어, 이메일 등을 활용한 영업 기술에 대한 교육 수요가 높아지고 있습니다.
   - 디지털 도구를 효과적으로 사용하여 고객과의 소통과 관계 구축을 하는 방법에 대한 교육이 필요합니다.

2. 데이터 기반 세일즈 전략
   - 빅데이터와 분석 기술의 발전으로 데이터 기반 의사결정이 중요해졌습니다.
   - 고객 데이터를 수집, 분석하여 인사이트를 도출하고 이를 영업 전략에 활용하는 능력이 요구됩니다.
   - 데이터 리터러시와 분석 도구 사용 방법에 대한 교육 니즈가 있습니다.

3. 고객 경험 중심의 영업
   - 고객 중심적 사고와 고객 경험 관리가 세일즈에서 더욱 강조되고 있습니다.
   - 고객의 니즈를 깊이 있게 이해하고, 맞춤형 솔루션을 제공하는 능력이 필요합니다.
   - 고객 여정 관리, 고객 피드백 수집 및 활용 방법 등에 대한 교육 수요가 있습니다.

4. 협업 및 팀워크 기술
   - 복잡해진 비즈니스 환경에서 조직 내외부의 다양한 이해관계자들과의 협업이 중요해졌습니다.
   - 영업 팀 내 협력, 타 부서와의 커뮤니케이션, 고객과의 협업 등 다양한 상황에서의 팀워크 기술이 요구됩니다.
   - 효과적인 의사소통, 갈등 관리, 팀 리더십 등에 대한 교육 니즈가 있습니다.

5. 적응력과 회복탄력성
   - 급변하는 시장 상황과 예측 불가능한 위기에 대응하기 위해 적응력과 회복탄력성이 중요해졌습니다.
   - 변화에 빠르게 대처하고, 스트레스와 실패를 관리하며, 지속적으로 학습하는 자세가 필요합니다.
   - 적응력, 스트레스 관리, 성장 마인드셋 등에 대한 교육 수요가 있습니다.

이처럼 디지털 전환, 데이터 활용, 고객 중심성, 협업, 적응력 등이 최근 세일즈 분야에서 특별히 교육이 필요한 분야이며, 이에 대한 체계적인 교육과 역량 강화가 요구되고 있습니다.

 

감사합니다.