세일즈 협상에 대해 알아봅시다.

안녕하세요, 오늘은 세일즈 협상에 대해 알아보겠습니다.

 

1) 세일즈 협상의 필요한 이유

영업 협상이 필요한 이유는 다음과 같이 정리할 수 있습니다.

1. win-win 결과 도출: 협상을 통해 구매자와 판매자 모두가 만족할 수 있는 최적의 거래 조건을 찾을 수 있습니다. 일방적인 요구보다는 상호 이해관계를 조율하여 장기적인 파트너십을 구축하는 데 도움이 됩니다.

2. 거래 조건 최적화: 가격, 품질, 납기, 결제 조건 등 거래의 주요 조건들을 협상을 통해 최적화할 수 있습니다. 이는 원가 절감, 매출 증대, 현금 흐름 개선 등 실질적인 비즈니스 성과로 연결됩니다.

3. 고객 니즈 파악: 협상 과정에서 고객의 요구사항과 pain point를 깊이 있게 파악할 수 있습니다. 이를 통해 맞춤형 솔루션을 제안하고 고객 만족도를 제고할 수 있습니다.  

4. 경쟁력 강화: 치열한 시장 경쟁 속에서 협상력은 중요한 역량입니다. 효과적인 협상을 통해 경쟁사보다 유리한 조건을 이끌어내고 시장 지위를 공고히 할 수 있습니다. 

5. 리스크 관리: 계약 조건, 특히 법적 책임과 관련된 조항들을 꼼꼼히 협상함으로써 거래 과정에서의 리스크를 최소화할 수 있습니다. 

6. 신뢰 구축: 진정성 있는 협상은 장기적 신뢰를 쌓는 계기가 됩니다. 일회성 거래가 아닌 지속적인 비즈니스 관계로 발전하기 위해서는 호혜적 자세로 협상에 임하는 것이 중요합니다.

따라서 영업 협상은 거래의 경제적 가치를 극대화하고, 고객과의 관계를 강화하며, 기업의 경쟁력을 높이는 데 필수적인 과정이라 할 수 있습니다. 단순히 계약을 체결하는 것을 넘어 장기적 관점에서 접근할 필요가 있습니다.

 

2. 협상이란 무엇일까?

협상(Negotiation)은 둘 이상의 당사자가 서로 다른 이해관계나 의견을 조율하여 합의에 도달하는 과정을 말합니다. 주로 거래 조건, 계약 내용, 분쟁 해결 등의 상황에서 이루어집니다. 협상의 목표는 상호 수용 가능한 합의안을 도출하는 것이며, 이를 위해 양측은 자신의 입장을 명확히 하고 상대방의 요구를 경청하며 대안을 모색하게 됩니다.

판매(Sales)는 제품이나 서비스를 고객에게 제공하고 대가를 받는 행위를 말합니다. 영업 활동을 통해 고객의 니즈를 파악하고 이에 맞는 상품을 제안하며 거래를 성사시키는 것이 핵심입니다. 판매 과정에서는 설득과 협상이 모두 활용될 수 있습니다.

설득(Persuasion)은 상대방의 생각이나 행동을 자신이 원하는 방향으로 변화시키는 커뮤니케이션 행위를 말합니다. 사실, 논리, 감성 등을 근거로 상대방을 이해시키고 동의를 이끌어내는 것이 목적입니다. 설득은 일방적인 주장이 아닌 상호 이해를 바탕으로 이루어져야 합니다. 

협상과 설득의 차이점은 다음과 같습니다.
- 협상은 양측이 서로 다른 입장을 가진 상황에서 합의점을 찾아가는 쌍방향적 과정인 반면, 설득은 일방이 타방에 자신의 의견을 전달하고 수용시키고자 하는 일방향적 과정에 가깝습니다. 
- 협상의 결과는 일반적으로 절충안이나 새로운 대안의 형태를 띠는 반면, 설득은 상대방 입장의 변화를 의미합니다.
- 협상은 주로 이해관계가 얽힌 거래 상황에서 일어나는 반면, 설득은 비즈니스를 포함한 다양한 일상적 상황에서 두루 사용됩니다.  

요컨대, 판매는 고객과 거래를 성사시키기 위해 설득과 협상을 전략적으로 활용하는 행위라 할 수 있습니다. 영업 담당자에게는 고객을 설득하는 능력과 함께 거래 조건을 최적화할 수 있는 협상 역량이 요구됩니다.

 

3) 협상과 판매 flow

[판매 Flow]

1. 잠재 고객 발굴 및 접근
2. 고객 니즈 파악
3. 제품/서비스 제안
4. 고객 질의 응답 및 우려사항 해소
5. 계약 조건 협상
6. 계약 체결
7. 납품 및 대금 수금
8. 사후 관리 및 추가 판매

[협상 Flow]

1. 협상 준비: 목표 설정, 협상안 마련, 고객사 정보 수집 등
2. 협상 개시: 쌍방 입장 및 조건 제시
3. 교섭: 조건 간 우선순위 조율, 양보안 모색
4. 합의 도출: 절충안 마련, 계약서 작성
5. 사후 관리: 계약 이행, 재협상 등

판매 과정에서 협상은 주로 계약 조건에 대해 이루어집니다.

 

4) 협상이 원활하게 타결되려면 어떤 요소들이 충족되어야 할까?

협상이 원활히 타결되기 위해서는 다음 요소들이 충족되어야 합니다.

1. 명확한 협상 목표: 가격, 납기, 품질 등 핵심 조건에 대한 자사의 목표가 구체적이어야 함
2. 고객 니즈의 정확한 이해: 상대방의 요구사항과 pain point를 파악하고 이에 부합하는 조건을 제시할 수 있어야 함
3. 객관적 근거: 제시하는 가격, 납기 등이 시장 상황이나 원가 구조 등에 비추어 합리적임을 입증할 수 있는 데이터 확보가 필요
4. 대안 마련: 핵심 쟁점에 대해 양측이 수용할 만한 대안을 마련하는 유연성이 필요
5. 의사결정권자 파악: 실무진을 설득하는 것도 중요하지만 최종 의사결정권자를 파악하고 직접 대화를 시도하는 것이 효과적일 수 있음
6. 신뢰 형성: 협상이 교착되더라도 감정적으로 대응하지 않고 냉철함을 유지하며, 자사가 제시한 조건을 반드시 이행함으로써 신뢰를 쌓아가야 함
7. 원활한 커뮤니케이션: 상대방의 말을 경청하고 질문을 통해 명확히 이해하며, 자신의 입장 또한 간결하고 설득력 있게 전달할 수 있어야 함

위 요소들을 충족할 때 협상의 타결 가능성이 높아질 수 있습니다. 영업 담당자는 평소 위 역량들을 갖추기 위해 노력할 필요가 있습니다.